Segundo Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, a maioria das negociações empresariais fracassa não porque as partes estão longe demais uma da outra, mas porque nenhuma delas sabe onde começa o terreno em que um acordo seria possível para as duas. Esse terreno existe na maior parte das negociações, mas permanece invisível para quem não sabe como mapeá-lo antes de sentar à mesa.
Leia a seguir para entender por que esse mapeamento muda a natureza inteira da negociação.
A crença de que negociações travam por distância entre as partes
Existe uma narrativa recorrente nos ambientes corporativos que atribui o fracasso das negociações à distância entre as posições das partes. Quando uma negociação trava, o diagnóstico mais comum é que as partes estão pedindo coisas incompatíveis e que, por isso, o acordo não foi possível. Esse diagnóstico é confortável porque distribui a responsabilidade de forma simétrica, mas ele raramente corresponde ao que de fato aconteceu.
O que acontece com muito mais frequência, como observa Haroldo Augusto Filho, é que as partes negociam posições declaradas que estão distantes, sem nunca explorar se os interesses reais que sustentam essas posições também estão. Posições podem ser incompatíveis mesmo quando os interesses subjacentes admitem acordo. Confundir as duas coisas é o que transforma negociações potencialmente viáveis em impasses desnecessários.
O que é a zona de possível acordo e por que ela permanece invisível?
A zona de possível acordo é o intervalo dentro do qual uma proposta seria aceitável para ambas as partes simultaneamente. Ela existe quando o limite mínimo que uma parte está disposta a aceitar é menor do que o limite máximo que a outra está disposta a oferecer. Quando essa sobreposição existe, há espaço real para um acordo. Quando não existe, a negociação está genuinamente inviável, independentemente da técnica usada.
O problema é que nenhuma das partes conhece os limites da outra com precisão, e raramente conhece os próprios com clareza suficiente. Haroldo Augusto Filho considera que esse duplo desconhecimento é a causa mais subestimada de negociações que terminam sem acordo, mesmo quando a zona de possível acordo existia. As partes saem da mesa convictas de que o acordo era impossível, sem saber que havia um intervalo de propostas que ambas teriam aceitado, se alguma delas tivesse chegado lá.
Por que mapear seus próprios limites antes de negociar é mais difícil do que parece?
Definir com clareza até onde se está disposto a ir numa negociação exige um nível de autoconhecimento negocial que a maioria dos executivos superestima ter. É fácil saber o que se quer idealmente. É muito mais difícil saber, com honestidade, qual é o pior acordo que ainda valeria a pena fechar, e distinguir esse limite de um limite emocional que não corresponde a nenhum cálculo racional sobre o valor real do acordo.
Haroldo Augusto Filho destaca que negociadores que não fizeram esse trabalho antes de entrar na conversa costumam descobrir seus próprios limites no meio da negociação, sob pressão, num momento em que a capacidade de análise está comprometida pelo desconforto do processo. Descobrir o próprio limite dessa forma quase sempre produz um resultado pior do que tê-lo mapeado com antecedência, porque a definição feita sob pressão tende a ser mais rígida do que o necessário ou mais flexível do que seria prudente.
Como a outra parte sinaliza seus limites sem perceber?
Toda negociação produz sinais sobre onde estão os limites da outra parte, mesmo quando nenhum deles é declarado de forma explícita. A velocidade com que uma contraproposta é respondida, o grau de detalhe com que certos pontos são contestados e a forma como a outra parte reage a concessões específicas são todos indicadores do quanto aquela proposta está próxima ou distante do limite real de quem está do outro lado da mesa.
Ler esses sinais com precisão é uma habilidade que, como ressalta Haroldo Augusto Filho, é central em qualquer processo de negociação empresarial estruturada. Negociadores que desenvolvem essa leitura conseguem calibrar suas propostas de forma muito mais eficiente, porque não dependem apenas da informação declarada pela outra parte, que raramente corresponde à posição real. Dependem também da informação comportamental que o processo da negociação produz de forma contínua, e que revela, para quem sabe observar, muito mais do que qualquer proposta formal.
O que fazer quando a zona de acordo parece não existir?
Quando uma negociação chega a um ponto em que nenhuma proposta parece viável para ambas as partes, o movimento mais comum é encerrar a conversa ou escalar o conflito. De acordo com Haroldo Augusto Filho, há uma terceira opção que raramente é explorada: revisitar as premissas que definem os limites de cada parte, para verificar se esses limites são realmente fixos ou se foram construídos com base em informações que poderiam ser questionadas.
Limites que parecem absolutos dentro de uma negociação frequentemente revelam alguma flexibilidade quando a conversa passa das posições para os interesses que as sustentam. Um limite financeiro que parece inegociável pode estar protegendo uma preocupação com fluxo de caixa que admite outras formas de ser endereçada. Um prazo que parece impossível de cumprir pode estar refletindo uma desconfiança sobre a capacidade de entrega que, se tratada diretamente, mudaria o cálculo inteiro da parte que o impôs. A zona de possível acordo, em muitos casos, não aparece porque ninguém fez as perguntas que revelariam que ela existe.