Felipe Rassi destaca que desconto em NPLs não deveria começar pelo percentual, e sim pela base que sustenta o valor e a formalização. Nesse sentido, propor desconto sem checar saldo, histórico e documentação mínima costuma gerar ruído imediato, porque o devedor questiona premissas, pede comprovações e posterga a decisão. Quando a checagem é feita antes, a conversa tende a evoluir para condições de pagamento, com menos desgaste.
Saldo demonstrável e data-base clara
O primeiro ponto é saber qual saldo está sendo negociado. Para Felipe Rassi, a proposta precisa ter data-base explícita, memória de cálculo rastreável e registro de pagamentos e abatimentos incorporados. Por outro lado, um desconto sobre saldo “sem origem” cria resistência, pois o devedor não consegue comparar com o próprio histórico e pode alegar inconsistência objetiva.
Em paralelo, renegociações e acordos anteriores precisam ser refletidos no cálculo. Consequentemente, o desconto deixa de ser percebido como arbitrário e passa a ser parte de uma solução estruturada. Logo, antes de falar em percentual, vale confirmar se o valor é demonstrável sem lacunas. Ademais, é útil checar se há encargos aplicados fora do que o contrato permite, pois qualquer divergência nesse ponto desloca a negociação para disputa de premissas.
Identificação do crédito e consistência de cadastro
A proposta de desconto também depende de identificar o crédito sem ambiguidade. Felipe Rassi informa que o número de contrato, CPF/CNPJ e dados essenciais devem estar consistentes entre planilha e documentos, pois divergência cadastral trava formalização e aumenta risco de contestação. Em contrapartida, base estável reduz idas e vindas, porque o devedor reconhece o crédito e consegue avaliar a condição oferecida.
Além disso, contato e canal de retorno precisam estar funcionando. Portanto, antes de disparar desconto em série, checar a viabilidade de contato evita esforço desperdiçado e ajuda a direcionar propostas para casos com chance real de resposta. Em paralelo, revisar campos como endereço, e-mail e telefone reduz tentativas repetidas e aumenta a velocidade de conversão em acordo.
Titularidade e cadeia de cessões em carteiras transferidas
Em carteiras cedidas, a checagem inclui titularidade. Segundo Felipe Rassi, a cadeia de cessões deve estar demonstrável, com anexos que permitam vincular o crédito listado ao contrato correspondente. Por outro lado, quando o devedor questiona a legitimidade, o desconto vira assunto secundário, pois a conversa se desloca para “quem está cobrando”.
Nesse contexto, apresentar o desconto junto com prova mínima de titularidade reduz ruído e aumenta a objetividade. Consequentemente, a negociação pode seguir por trilha mais clara, sem depender de reconstruções improvisadas durante o contato. Ademais, a correspondência entre saldo do anexo e data-base do cálculo precisa estar alinhada, porque divergência nessa camada costuma gerar contestação ainda no início.
Critérios de desconto e governança para evitar contradições
Desconto sem critério gera inconsistência. Felipe Rassi pontua que faixas por segmento, com limites de concessão e alçadas, ajudam a evitar propostas contraditórias para casos semelhantes. Em paralelo, critérios de escalonamento definem quando o desconto pode aumentar, quando deve ser reduzido e quando a carteira deve mudar de trilha.
Por outro lado, governança também envolve formalização: instrumento claro, datas definidas, condições de pagamento e consequências do descumprimento precisam estar explicitadas. Consequentemente, o desconto não cria ambiguidade, pois o acordo fica verificável e monitorável.
Como propor desconto sem transformar a conversa em disputa
Por fim, a proposta tende a ser mais eficiente quando é apresentada como solução objetiva, com saldo demonstrável, condição clara e prazo definido. De acordo com Felipe Rassi, isso reduz o espaço para contestação de premissas e aumenta a chance de resposta rápida. Logo, checar cálculo, cadastro, titularidade e governança antes de oferecer desconto preserva previsibilidade e evita ruídos típicos em NPLs.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez